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medo de vender, e agora?

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medo

Seja você novo ou velho na profissão de vender, acredito que já tenha passado por situações em que teve medo de vender. 

E isso não é um grande problema. Acontece com todos, em todas as profissões. Seja porque você não conhece bem o cliente que está abordando, seja porque você não tem tanto domínio daquele produto específico, seja porque você tem receio que a data de entrega não aconteça como prometido e por aí vai … 

Como vencer esse medo? Com a cara e com a coragem … ou seria com a cara e com a habilidade? Ou com a cara e a ética? Tudo vai depender da sua escala de valores pessoais. Para uns, ética é mais importante que o sucesso enquanto que para outros, o sucesso é mais importante que o dinheiro. 

Mas voltemos a como superar o medo. Agindo com transparência. Agora, um alerta, ser transparente não tem relação alguma com insegurança. Ser transparente é seguir até onde é possível com a informação e, se não tiver resposta, se prontificar a obtê-la com rapidez e segurança. Ser transparente é dizer ao cliente que agora que entendeu melhor o negócio dele, você buscará produtos e/ou serviços que atendam àquela necessidade. Ser transparente é dizer que por conta do feriado ou da distância, o prazo está um pouco dilatado, para não haver surpresas, mas que você vai acompanhar para tentar antecipar a entrega.

Ao contrário do que muita gente pensa, essa postura passará ao seu cliente o respeito que tem por ele, sua ética no trabalho e valorizará ainda mais a marca que você representa. 

É claro que todos nós queremos tudo o quanto antes, com os melhores preços e condições, mas também sabemos que tudo tem um valor. Não esperamos uma feijoada por um preço de miojo. Podemos até conseguir, mas sabendo que vai ser uma feijoada ruim e com ingredientes de baixa qualidade – é ou não é?

Crie sua identidade e logo o mercado terá você como referência para aquilo que vende. 

Confiança não se pede, se conquista. Garanta a sua e venda ainda mais! 

mostre seu sucesso

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comemoracao

Acredito que você use algumas redes sociais e, naturalmente, publica fotos de seus passeios, baladas, encontro com amigos e coisas desse tipo. Agora o quanto você publica de suas conquistas como vendedor? Aquela meta batida, aquele prêmio recebido, aquele reconhecimento do chefe? 

Provavelmente você já ouviu algo que se você compartilhar seu sucesso as pessoas podem agourar, colocar olho gordo etc, mas nesse caso de vendas, é muito importante divulgar para multiplicar e vou te explicar o motivo.

Você tende a assistir filmes que ganharam prêmios ou filmes pouco divulgados? Quando precisa de um eletrodoméstico, você procura pelas marcas famosas ou aquelas quase sem nome? Quando você precisa de um marceneiro, você busca indicações ou arrisca contratando qualquer um visto num folheto de rua? 

Percebeu a importância de divulgar seu sucesso? As pessoas tomam conhecimento e ficam com a informação. Quando elas precisarem ou conhecerem alguém que precisa, vão comentar de você. E como o assunto é venda, as pessoas preferem comprar com vendedores que são destaque pois entendem mais dos produtos e serviços e atuam como consultores, proporcionando a entrega certa para cada necessidade. 

Se fez sentido para você, comece a colecionar boas histórias. Pode ser uma foto recebendo um prêmio, uma selfie com a equipe comemorando os resultados, um brinde no bar pela meta batida, uma foto durante uma viagem conquistada pelas vendas, o depoimento de um cliente e tudo mais que represente o sucesso que está obtendo. 

Caso você utilize o whatsapp, deixe sempre o número disponível nas redes sociais – nesse mundo agitado e com a tecnologia disponível, muita gente prefere começar uma negociação (eles chamam de conversa) por mensagem.

Experimente e veja os resultados quase que imediatamente. É uma ação que se multiplica e que rende boas oportunidades.

Bora começar a divulgar … 

trabalhando com a concorrência

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concorrencia

Em geral, quando falamos de concorrência, pensamos nas empresas que vendem produtos ou serviços iguais ou similares aos nossos. 

Hoje quero convidar você a pensar na concorrência que está ao seu lado, trabalhando com você.

Sim, ao seu lado tem alguém disputando com você,  ainda que (na maioria das vezes) seja uma concorrência saudável. E aqui vale tudo,  a disputa pela foto no quadro de destaque, o bônus de superação de meta, a maior comissão, a viagem dos campeões e, quem sabe, um cargo cargo.

Olhando desse jeito, como você está em relação aos seus colegas de trabalho? Quem vende mais? O que eles vendem mais? Para quem eles vendem mais? Como falam? Como negociam? Utilizam promoções ou descontos? 

No mundo das vendas, poucas coisas se criam, a grande maioria se copia e se adapta. E acredite, não tem nada de errado em copiar e adaptar, dar seu jeito, sua cara … Talvez o errado seja deixar passar as boas oportunidades.  

Imagine comigo: Você tem dificuldade em ofertar um determinado produto e o seu colega faz isso com muita habilidade. Veja como ele faz e perceba que argumentos ele usa para vender tal produto. No começo você pode até copiar essa abordagem mas sugiro que rapidamente você crie o seu jeito. Quanto mais natural você for, mais convincente será para seu cliente. 

Além das questões técnicas, observe também as comportamentais. O destaque em vendas que você está analisando comemora as vendas que faz? Faz de tudo para entregar a meta? É persistente? Não gasta tempo com conversas furadas? Aproveita todas as oportunidades para saber mais? Tem bom relacionamento com as pessoas? 

Quem sabe você não aproveita essa oportunidade para ajustar também alguns comportamentos. 

O bom é que você não tem nada a perder. Você faz se quiser e quando quiser, mas quando acontecer, ganhará novos métodos, formas e modelos mentais para praticar. 

E quem ganha? Você, seu negócio e sua empresa. 

Bora tentar!?!? Quanto mais praticar, mais se surpreenderá positivamente. 

[MMN] sucesso ou surpresa

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mmn_puzzle

Se você acompanha o que aparece na imprensa sabe que o multinível vem crescendo bastante e tem sido indicado como uma importante alternativa para vencer a crise que anda por aí, pegando os mais desavisados e despreparados.

Agora se é assim, por que encontramos gente feliz e gente triste nesse negócio? Por que têm pessoas bem sucedidas e outras fracassadas? Ora, muito simples, porque isso é um negócio como qualquer outro e não mágica. Exige esforço e dedicação. Uns farão tudo que precisa ser feito e terão sucesso e outros não, e realmente fracassarão. Alguns sabem que precisarão de 1 a 2 anos para conquistar estabilidade e grandes prêmios, outros esperam ter tudo isso em 3 meses e se frustram.

Tenho acompanhado muita gente com e sem sucesso e concluí que o “grande erro” está na entrada. Quando e como o convite é feito e principalmente, quando e como o convite é aceito.

Para tentar minimizar essa questão, dividi o tema nessas duas partes: [1] se você é da rede e está convidando alguém e, [2] se você está aceitando um convite para entrar na rede. 

Se você está convidando, lembre-se, antes de mais nada, que a outra pessoa conhece muito pouco sobre multinível (talvez não conheça nada!) e tem muito medo das pirâmides (e é para ter mesmo!). Vale ponderar também se o sonho dela é compatível com a proposta oferecida. 

Pense comigo: se você conversa com uma pessoa e ela quer um negócio que a deixe rica em 3 meses para viajar ou comprar um carro, essa pessoa é para sua rede? Os projetos não combinam e não vão dar certo. No primeiro mês essa pessoa deixa o negócio e vai buscar outra alternativa “mágica”. Portanto, não se iluda achando que depois que cadastrar um convidado ele vai amar o multinível (eu nunca vi isso acontecer!).

Para uma parceria de sucesso, as peças precisam se encaixar. De um lado, a oferta de um bom negócio, que gera renda, que permite ser autônomo e grandes prêmios e viagens. Do outro lado, alguém que deseje isso. Sabe chave e fechadura? Não tem o que é melhor ou pior, tem o que é adequado para cada situação. Você pode ter um negócio incrível mas o sonho/objetivo da pessoa não tem essa dimensão, assim como a pessoa pode querer estabilidade e escritório com ar condicionado, que é totalmente fora da proposta do multinível.

E, como já falei em outros textos, acompanhe o novo membro. Não o abandone após o cadastro. Ele precisa de você e você precisa dele. 

Se você está aceitando um convite, invista um tempo para entender o que é o multinível e principalmente a empresa a qual está se associando. Existem diversos tipos de proposta, tanto de ganhos como de produtos. Faça uma relação entre o que oferecem e o que você quer e pode fazer nesse momento. 

Você pode ganhar muito dinheiro, isso é fato e você vai conhecer muita gente que conquistou (note que eu falei conquistou e não ganhou) fortunas, contudo, não é imediato. Diversos estudos estimam de 1 a 2 anos para que você comece a ter ganhos importantes e usufruir de prêmios e viagens. Pode ser antes, pode, dependendo do seu esforço e, na mesma proporção, pode ser depois se você não se dedicar. 

Por fim, precisará de disciplina. Muita disciplina. Existe uma série de compromissos: reuniões, apresentações, treinamentos, palestras etc que você precisa participar (nesses eventos você aprende muito com quem faz!).

Bora fazer direito para fazer dar certo? 

[vendas] nada acontece por acaso

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calendarioplanner

Um novo mês vai começar e você, se ainda não recebeu, vai receber sua meta.

E o que você fará com essa informação será capaz de indicar se você é um vendedor ou um anotador de pedidos.

Se você recebe a meta e tudo bem, tanto faz como tanto fez e todo dia faz tudo sempre igual, você não é vendedor – você apenas trabalha como vendedor e anota pedidos.

Agora se você, ao conhecer sua meta, analisa o mês, compara com os resultados obtidos no mês anterior e elabora cenários de atingimento da meta, você é um vendedor (e vencedor!).

Como acredito que todos podem ser bons vendedores, vale comentar um pouco sobre como planejar um ótimo mês de vendas. É claro que existem inúmeras formas de planejar, mas garanto que a sequência que apresento aqui funciona e trará excelentes resultados para você, seus negócios e sua empresa.

1 – a meta – ao receber sua meta, antes de qualquer coisa, acrescente uma gordura de 20%. Não importa se sua meta parece fácil ou difícil, você precisa considerar um valor maior para não correr risco de não bater a meta original, por pouco. Dessa forma, se você tem uma meta de 100, trabalhe com o objetivo de 120.

2 – a análise – agora compare o valor ou quantidade que precisa atingir, com seus  resultados anteriores. Se estiver igual ou abaixo, você poderá repetir seus esforços e estratégias e acrescentar algo para inovar e se superar. Se o valor atual for superior ao que vem entregando, você precisará criar novas estratégias, ser mais rápido (realizar mais no início do mês para evitar surpresas), reforçar seus argumentos e ser implacável no conhecimento dos seus produtos comparados com a concorrência.

3 – o mês – para garantir um planejamento adequado, entenda o calendário. É um mês curto ou longo (dias úteis, feriados, pontes etc) e se há datas comemorativas que podem ser úteis para a venda dos seus produtos. Cada mês tem um impacto (positivo ou negativo) relevante nas vendas.

4 – os canais – que canais de venda você possui? Televendas (ativo ou receptivo)? Vendas porta a porta? Internet? Redes sociais? Todas? Além disso, veja o que sua empresa ou negócio permitem – algumas não permitem divulgação por rede social pois o fazem na matriz, padronizada. Defina sua estratégia de canal – vender 80% no ativo e 20% no receptivo, ou, 70% por telefone e 30% no porta a porta. Se você tem apenas um canal, as redes sociais podem ajudar bastante. 

5 – a estratégia – veja que cartas você tem na manga para trabalhar. Clientes quentes para retornar e clientes que ficaram de pensar. Novas promoções que podem ser o gatilho de compra para quem estava indeciso. Novos produtos que desbancam a concorrência. Talvez novas formas de pagamento e por aí vai. Coloque tudo no papel para que você possa se organizar na hora do planejamento.

6 – o planejamento – agora é hora da matemática se aliar à criatividade e as suas técnicas. Pegue um calendário ou desenhe mesmo os dias e vá preenchendo em cada quadrado (no espaço de cada dia) o que você vai fazer. Exemplos: dia 1 – ligar para cliente quente e trabalhar clientes frios de uma lista xyz, dia 2 – contatar cliente que ficou de pensar e oferecer a nova promoção, dia 3 – ir a campo, de porta em porta no bairro tal … Na sequência, coloque ao lado de cada dia, o quanto você tem que ter vendido até aquela data, baseado nas estratégias utilizadas. Exemplos: dia 1 – R$10,00, dia 2 – R$ 25,00, dia 3 – R$30,00 – ou seja, no dia 3 você tem que ter vendido no mínimo 30 reais. 

7 – o acompanhamento – diariamente você precisa ver seu planejamento e, se for o caso, replanejar rapidamente. Funciona assim: no dia 3 você precisa ter vendido R$30,00. Vendeu ou superou? Excelente, continue nesse ritmo. Ficou abaixo? Repasse para os outros dias do mês essa diferença (preferencialmente na mesma semana) e verifique se precisa alterar alguma estratégia (e mantenha tudo anotado).  

8 – a comemoração – comemore cada resultado e cada estratégia bem sucedida. Agradeça quem te ajudou e contribuiu – seu gestor, pares, pessoal da instalação ou da entrega, equipe do marketing … todo mundo. A gratidão é um exercício praticado pelas pessoas de sucesso.

9 – a continuação – com seu mês planejado e bem organizado, será mais fácil planejar os próximos. Você agora terá documentado (no seu calendário de planejamento) tudo que fez, o que deu certo, o que precisou ser alterado e quanto conquistou com cada ação.

Bem mais simples de pensar no próximo mês, não? Mas não se iluda, todo dia é um novo e DIFERENTE dia, assim como todos os meses. Fique alerta. 

Ótimas vendas e um excelente mês ! SUCESSO !!!!