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conte histórias e venda muito mais

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pao com manteiga

“Tirei do forno o pão que acabei de fazer e, mesmo com a forma ainda bem quente, desenformei. Perfeito, dourado e com suave casquinha. Não resisti e com as mãos rasguei um pedaço. Queimei a mão, mas valeu à pena. Passei manteiga. Derreteu imediatamente e o cheio delicioso se espalhou pela sala. Comi, que sabor incrível. Quero mais!”

Se todos os estudos que li estão corretos, você está com uma vontade incrível de comer agora mesmo um pão quentinho, com uma deliciosa manteiga (e com queijo, geléia, café etc).

Poucos elementos, mas que fizeram sentido para você. Uma história simples, rápida e do cotidiano fez com que você ativasse sua memória e também que criasse imagens positivas.  Você prestou atenção ao que eu narrava e gerou suas expectativas. 

Muito legal, não é? Então por que não utilizar histórias para vender mais?

Vendemos (e compramos) possibilidades! Não compramos um produto e sim o que ele nos oferece. E é aí que tudo começa. 

Você foi treinado e sabe tudo do seu produto. Seu cliente não. E acredite, ele não quer saber!!! Além de não ter tempo, ele não tem paciência. Para ele importa o que ele “ganha” com seu produto. E qual o melhor jeito de dizer isso? Sim, contando histórias visuais. Faça-o imaginar utilizando seu produto e ganhando tempo, ou sabor, ou economia …

Enquanto eu vendia o pão, o fiz imaginar um pão dourado, quente e com manteiga derretendo e, foi isso que despertou seu interesse (vai me dizer que você até não sentiu o sabor da manteiga no pão quente?). Agora você quer! Criei uma necessidade para você. E advinha o que atende a essa sua necessidade? O meu produto. Agora posso começar a vender. 

Experimente e surpreenda-se!

caixa de ferramentas

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caixa-ferramentas

Como está sua caixa de ferramentas? Cheia? Organizada? Setorizada? Você sabe o que tem e para que serve cada ferramenta? 

Sim, sua caixa de ferramentas que contêm aprendizados, técnicas e também muitos recursos oferecidos pelo seu negócio ou empresa.

Muita gente tem o hábito de colecionar ferramentas, de manter a caixa lotada, mas quando precisa de algo, não sabe onde encontrar facilmente e, por ter tanta coisa, acaba esquecendo para que servem e quando devem ser utilizadas.

Quantos cursos você fez e deixou tudo lá, sem praticar? Quantos livros já leu, com inúmeras técnicas e formatos e não aplicou nada? Quantas ferramentas e recursos seu negócio ou empresa oferece e você ignora, deixa de lado? Quantos treinamentos específicos de produtos ou concorrência você participou e na segunda semana deixou de considerar em suas abordagens de venda? 

Se alguém investiu tempo para criar um curso, um treinamento ou uma apostila, acredite que há algo que pode ser utilizado no seu dia a dia. Talvez não na íntegra, mas com certeza você pode aproveitar muita coisa. Se criaram uma planilha para agilizar as contas, se elaboraram argumentos matadores, você precisa analisar com calma e separar o que pode ser útil e prático na sua rotina. 

Em geral nosso senso crítico nos impede de tirar proveito do que nos é oferecido. Rapidamente pensamos que quem fez não sabe o que é vender, que se a pessoa passasse um dia no seu lugar viria que o conto de fadas não existe ou que no excel é fácil, quero ver na vida real. 

Mas me diz, qual o risco que você corre se, por alguns minutos, ignorar essa lista de pensamentos e experimentar o que está sendo proposto? E, experimentando, fazer as adaptações que julgar necessárias para seu produto, negócio ou empresa. 

Permita-se, experimente, acredite, ouse, reinvente … Mas não perca as oportunidades que estão ao seu redor. 

Revise agora sua caixa de ferramentas. Veja o que pode eliminar, o que pode ser reciclado, o que pode liberar espaço. Entenda o que tem e para que serve e deixe organizado para o que se destina – isso facilitará na hora que precisar estudar ou renovar aprendizados.

Por fim, veja o que falta na sua caixa e se organize para adquirir ou até mesmo pegar emprestado. Pesquise onde vende e os melhores preços. 

Sucesso !!!! 

medo de vender, e agora?

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medo

Seja você novo ou velho na profissão de vender, acredito que já tenha passado por situações em que teve medo de vender. 

E isso não é um grande problema. Acontece com todos, em todas as profissões. Seja porque você não conhece bem o cliente que está abordando, seja porque você não tem tanto domínio daquele produto específico, seja porque você tem receio que a data de entrega não aconteça como prometido e por aí vai … 

Como vencer esse medo? Com a cara e com a coragem … ou seria com a cara e com a habilidade? Ou com a cara e a ética? Tudo vai depender da sua escala de valores pessoais. Para uns, ética é mais importante que o sucesso enquanto que para outros, o sucesso é mais importante que o dinheiro. 

Mas voltemos a como superar o medo. Agindo com transparência. Agora, um alerta, ser transparente não tem relação alguma com insegurança. Ser transparente é seguir até onde é possível com a informação e, se não tiver resposta, se prontificar a obtê-la com rapidez e segurança. Ser transparente é dizer ao cliente que agora que entendeu melhor o negócio dele, você buscará produtos e/ou serviços que atendam àquela necessidade. Ser transparente é dizer que por conta do feriado ou da distância, o prazo está um pouco dilatado, para não haver surpresas, mas que você vai acompanhar para tentar antecipar a entrega.

Ao contrário do que muita gente pensa, essa postura passará ao seu cliente o respeito que tem por ele, sua ética no trabalho e valorizará ainda mais a marca que você representa. 

É claro que todos nós queremos tudo o quanto antes, com os melhores preços e condições, mas também sabemos que tudo tem um valor. Não esperamos uma feijoada por um preço de miojo. Podemos até conseguir, mas sabendo que vai ser uma feijoada ruim e com ingredientes de baixa qualidade – é ou não é?

Crie sua identidade e logo o mercado terá você como referência para aquilo que vende. 

Confiança não se pede, se conquista. Garanta a sua e venda ainda mais! 

[vendas] nada acontece por acaso

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calendarioplanner

Um novo mês vai começar e você, se ainda não recebeu, vai receber sua meta.

E o que você fará com essa informação será capaz de indicar se você é um vendedor ou um anotador de pedidos.

Se você recebe a meta e tudo bem, tanto faz como tanto fez e todo dia faz tudo sempre igual, você não é vendedor – você apenas trabalha como vendedor e anota pedidos.

Agora se você, ao conhecer sua meta, analisa o mês, compara com os resultados obtidos no mês anterior e elabora cenários de atingimento da meta, você é um vendedor (e vencedor!).

Como acredito que todos podem ser bons vendedores, vale comentar um pouco sobre como planejar um ótimo mês de vendas. É claro que existem inúmeras formas de planejar, mas garanto que a sequência que apresento aqui funciona e trará excelentes resultados para você, seus negócios e sua empresa.

1 – a meta – ao receber sua meta, antes de qualquer coisa, acrescente uma gordura de 20%. Não importa se sua meta parece fácil ou difícil, você precisa considerar um valor maior para não correr risco de não bater a meta original, por pouco. Dessa forma, se você tem uma meta de 100, trabalhe com o objetivo de 120.

2 – a análise – agora compare o valor ou quantidade que precisa atingir, com seus  resultados anteriores. Se estiver igual ou abaixo, você poderá repetir seus esforços e estratégias e acrescentar algo para inovar e se superar. Se o valor atual for superior ao que vem entregando, você precisará criar novas estratégias, ser mais rápido (realizar mais no início do mês para evitar surpresas), reforçar seus argumentos e ser implacável no conhecimento dos seus produtos comparados com a concorrência.

3 – o mês – para garantir um planejamento adequado, entenda o calendário. É um mês curto ou longo (dias úteis, feriados, pontes etc) e se há datas comemorativas que podem ser úteis para a venda dos seus produtos. Cada mês tem um impacto (positivo ou negativo) relevante nas vendas.

4 – os canais – que canais de venda você possui? Televendas (ativo ou receptivo)? Vendas porta a porta? Internet? Redes sociais? Todas? Além disso, veja o que sua empresa ou negócio permitem – algumas não permitem divulgação por rede social pois o fazem na matriz, padronizada. Defina sua estratégia de canal – vender 80% no ativo e 20% no receptivo, ou, 70% por telefone e 30% no porta a porta. Se você tem apenas um canal, as redes sociais podem ajudar bastante. 

5 – a estratégia – veja que cartas você tem na manga para trabalhar. Clientes quentes para retornar e clientes que ficaram de pensar. Novas promoções que podem ser o gatilho de compra para quem estava indeciso. Novos produtos que desbancam a concorrência. Talvez novas formas de pagamento e por aí vai. Coloque tudo no papel para que você possa se organizar na hora do planejamento.

6 – o planejamento – agora é hora da matemática se aliar à criatividade e as suas técnicas. Pegue um calendário ou desenhe mesmo os dias e vá preenchendo em cada quadrado (no espaço de cada dia) o que você vai fazer. Exemplos: dia 1 – ligar para cliente quente e trabalhar clientes frios de uma lista xyz, dia 2 – contatar cliente que ficou de pensar e oferecer a nova promoção, dia 3 – ir a campo, de porta em porta no bairro tal … Na sequência, coloque ao lado de cada dia, o quanto você tem que ter vendido até aquela data, baseado nas estratégias utilizadas. Exemplos: dia 1 – R$10,00, dia 2 – R$ 25,00, dia 3 – R$30,00 – ou seja, no dia 3 você tem que ter vendido no mínimo 30 reais. 

7 – o acompanhamento – diariamente você precisa ver seu planejamento e, se for o caso, replanejar rapidamente. Funciona assim: no dia 3 você precisa ter vendido R$30,00. Vendeu ou superou? Excelente, continue nesse ritmo. Ficou abaixo? Repasse para os outros dias do mês essa diferença (preferencialmente na mesma semana) e verifique se precisa alterar alguma estratégia (e mantenha tudo anotado).  

8 – a comemoração – comemore cada resultado e cada estratégia bem sucedida. Agradeça quem te ajudou e contribuiu – seu gestor, pares, pessoal da instalação ou da entrega, equipe do marketing … todo mundo. A gratidão é um exercício praticado pelas pessoas de sucesso.

9 – a continuação – com seu mês planejado e bem organizado, será mais fácil planejar os próximos. Você agora terá documentado (no seu calendário de planejamento) tudo que fez, o que deu certo, o que precisou ser alterado e quanto conquistou com cada ação.

Bem mais simples de pensar no próximo mês, não? Mas não se iluda, todo dia é um novo e DIFERENTE dia, assim como todos os meses. Fique alerta. 

Ótimas vendas e um excelente mês ! SUCESSO !!!!